停車可以是一件簡單的事

　　廈門科拓在武漢的經(jīng)銷商曾憲富見過一個在購物中心的停車場里來來回回走了40分鐘，為了找車急得快要哭出來的顧客，“她擔心車是不是被盜了。”

　　科拓2010年推出的“找車機”，能幫助這些在超大型停車場中迷路的車主。找車機并非一個孤立的終端設備，它通過視頻圖像處理技術，借助安裝在每個車位上方的攝像頭來收集車牌信息，實現(xiàn)了輸入車牌號即顯示車輛所停位置、行進路線的功能。

　　除了找車機，科拓還提供出入免取卡、車位引導等停車場管理系統(tǒng)解決方案。2013年，它實現(xiàn)了近1億元的銷售額。通過直接出口或者OEM的形式，科拓的產(chǎn)品已經(jīng)賣到了全球數(shù)十個國家。

　　“我們的強項是自己做開發(fā)。”科拓總經(jīng)理孫龍喜說。他所說的開發(fā)是指包括硬件、軟件在內(nèi)的全套解決方案。比如，A公司的強項在于有圖像識別功能的攝像頭，如果客戶要在場內(nèi)增加一個顯示屏來提示不同方向的剩余車位數(shù)，他需要另外找B公司買，或者C公司拿A公司現(xiàn)成的攝像頭解決方案，加上其他硬件打包賣給客戶。

　　相對C公司，科拓成本更低。另外一方面，“因為產(chǎn)品是自己研發(fā)的，能夠滿足客戶更多個性化的需求，在后續(xù)的功能升級上也更有優(yōu)勢。”曾憲富說。

　　他服務的一個客戶是武漢的一家物業(yè)管理公司。對方希望將其分散在多處、收費標準不一的車場進行統(tǒng)一管理，目標是在總部就能看到每個停車場的出入口及收費情況，并且將所有數(shù)據(jù)存在自己公司—而非科拓的服務器上。“每一個商業(yè)項目都不一樣，這是純粹的Copy模式做不好的地方。”

　　事實上，“快速響應客戶的需求”正是科拓把停車生意做大的第一步。

　　2006年，新加坡第二大的停車場設備公司W(wǎng)ei Long Electronics（下簡稱“Wei Long公司”）找到了孫龍喜，希望一起合作。那時，孫龍喜正在為自己和另外兩個朋友花了三四個月、投入20萬元研發(fā)的第一代超聲波車位檢測器賣不出去發(fā)愁。

　　和倒車雷達的原理相似，檢測器通過超聲波探頭來判斷車位上有沒有車，從而提示車主往有空位的方向行駛，這就是最早期版本的車位引導系統(tǒng)。

　　但委托開發(fā)產(chǎn)品的客戶爽了約，“沒簽合同，產(chǎn)品就剩下來了。”就在孫龍喜準備調(diào)轉創(chuàng)業(yè)方向的時候，阿里巴巴[微博]幫了他的忙。

　　“如果用西班牙等地廠商的方案，首先產(chǎn)品要貴上四五倍，其次靈活性不高，要改什么功能，比如軟件里面加一個報表之類，他們都不大樂意改。”孫龍喜認為小公司的優(yōu)勢在這時就會顯現(xiàn)出來。

　　在施工過程中，客戶提出在每個車位上方加一個指示燈來更好地進行場內(nèi)引導，“有車的時候紅燈亮、沒車時綠燈亮。”孫龍喜立馬就試裝了一兩個小燈管，發(fā)現(xiàn)效果不錯。科拓也成了國內(nèi)第一個在車位引導系統(tǒng)中加入車位指示燈的企業(yè)。

　　“產(chǎn)品原理不復雜，只不過試驗室中想象的東西和實際多少有點不同，”孫龍喜這么形容項目的第一次落地。比如，開始聲波老是探測不到，“借助我們?nèi)膫€人的智慧”，終于找到了癥結—日光燈鎮(zhèn)流器的頻率和超聲波的頻率之間有干擾，通過濾波器把干擾濾掉后探頭就恢復了正常工作。

　　這個團隊最初只有3個人，孫龍喜自己做軟件，另一個人做硬件，還有一個銷售。經(jīng)常是，客戶有什么問題，3個人就一齊出動。

　　Wei Long公司之后又接連拿到了新加坡樟宜機場停車場、新加坡城市停車誘導系統(tǒng)（Parking Guidance System）等項目。一方面，Wei Long公司和科拓的合作為其贏得了價格上的優(yōu)勢—新加坡第一大的停車設備公司最后因為抵擋不住價格壓力，也選擇了跟科拓合作；另一方面，科拓也通過Wei Long積累了更多的產(chǎn)品經(jīng)驗。

　　廈門七星樂都匯購物廣場的停車場采用了科拓的系統(tǒng)，正在進行試運行。其物業(yè)負責人告訴《第一財經(jīng)周刊》，偶爾會出現(xiàn)車牌識別錯誤的問題。比如進去的時候顯示是數(shù)字“3”，出來變成了“8”，“技術人員趕過來調(diào)了下相機的角度。”

　　“根據(jù)車道來調(diào)攝像機的角度，涉及到施工前期的布局等，這些都需要依靠經(jīng)驗。”曾憲富說。類似的問題還包括調(diào)節(jié)起落桿的速度，以免快半拍或者慢半拍。目的是讓攝像機既識別到車牌，又保證了一次只通過一輛車，且不影響放行速度。

　　這解釋了為什么在競爭對手相繼推出“免取卡”產(chǎn)品的情況下，科拓仍然能保持這個市場過半的份額。單從車牌識別來說，很多軟件都已經(jīng)能達到98%的準確率，這已經(jīng)不能構成技術門檻，但怎樣讓它在停車場這個場景中很好地發(fā)揮作用，包括施工、設計等各方面的配合，這些通過實際案例所積累起的豐富經(jīng)驗才是科拓的核心優(yōu)勢所在。

　　“客戶一開始可能不好辨別誰家的產(chǎn)品更好，最主要的方法就是帶他們?nèi)タ次覀冏鲞^的項目。”孫龍喜說。

　　與傳統(tǒng)停車設備供應商同時提供刷卡和免刷卡兩種方案不同，科拓不做IC卡機。2014年上半年，科拓的視頻免取卡收費系統(tǒng)的銷量較去年同期增長了413%，成為銷量增長最快的產(chǎn)品。

　　孫龍喜的機會在于，從整個停車設備行業(yè)來看，免取卡所占份額仍然偏低，“在5%左右。”在成本已經(jīng)和取卡方案相差無幾的情況下，這種更便捷的方式意味著更廣闊的市場空間。

　　大型購物中心在這幾年的密集落地，就是推動科拓快速發(fā)展的最關鍵因素。因為這種大流量的場所，對于快速進場、入場的要求更高。“新建的商業(yè)綜合體，80%都是采用視頻+免取卡的方案。”一位業(yè)內(nèi)人士告訴《第一財經(jīng)周刊》。

　　日人流量曾超過30萬、有2300個地下車位的廈門湖里萬達[微博]廣場就經(jīng)歷了從“取卡”到“免取卡”的方案的轉變。“剛開業(yè)的時候，因為是取卡，入口被堵得一塌糊涂，”一名顧客對當?shù)孛襟w抱怨，“在萬達1小時，堵了40分鐘。”

　　孫龍喜向萬達廣場提供了全套改造方案：出入口用攝像頭抓拍車牌信息取代刷卡，場內(nèi)引導系統(tǒng)幫助用戶快速找到空車位，離場時通過找車機為用戶提示最短路線避免滯留。整個萬達廣場車場的運轉效率因此得以提高。

　　這個案例促成了萬達廣場和科拓的進一步合作，雙方甚至共同定義了2014年萬達廣場智能停車場建設標準。現(xiàn)在，科拓的智能停車場方案已經(jīng)被應用在近40個萬達廣場。

　　對比賣完商鋪就撤場的開發(fā)商，萬達廣場這種由大業(yè)主自持的物業(yè)是科拓最理想的目標客戶。如果每個車位配備一個攝像頭，加上其他軟硬件的配合，平均分攤下來一個車位的成本至少要增加1500元。“智能化停車場產(chǎn)品單個合同金額能夠達到幾百萬元，較傳統(tǒng)出入口設備幾十萬元的銷售金額有顯著提升，且毛利率更高。”海通證券(10.19, 0.23, 2.31%)在一份調(diào)研報告中指出。

　　從企業(yè)客戶的角度出發(fā)，這筆投入也并非不劃算。“改造停車場雖然不是盈利的模式，但是可以提升形象。”一個商業(yè)綜合體客戶和曾憲富溝通時聊到。

　　針對找車的問題，上海靜安嘉里中心曾考慮過“刷卡定位器”的方案：給每個車位配一張電子卡，通過定位器來找車。類似的方法還有“掃二維碼”。科拓也曾經(jīng)開發(fā)過類似設備，但相比之下，找車機的操作步驟更少。通過列舉成熟案例，證明產(chǎn)品運行的穩(wěn)定性，上海分公司總經(jīng)理沈亮最后說服靜安嘉里采用了科拓的方案。

　　對科拓而言，找車機不僅是增加了一個新的收益點，更重要的是它反向帶動了公司其他停車設備的銷售。車位檢測器也從最初的用超聲波，升級到現(xiàn)在的視頻版。

　　孫龍喜說找車機的構想來自和客戶的聊天。當他了解到萬達和騰訊合作之后，基于微信開發(fā)的功能就在此時派上了用場。“包括找車的時候做引導，購完物下來找車、支付停車費，都可以在微信里面實現(xiàn)。”

　　現(xiàn)在，科拓開始更多地和互聯(lián)網(wǎng)公司合作。對阿里巴巴、騰訊來說，它們首先希望支付工具能落地—用支付寶[微博]和微信繳停車費。更為重要的是，智能停車被看做是O2O的重要部分。

　　萬達集團董事長王健林在聯(lián)合百度[微博]、騰訊成立電商公司的發(fā)布會上特別提到了停車場案例，“中國現(xiàn)在購物中心也發(fā)展幾十年了，商場發(fā)展上百年了，停車場多得是，智能停車技術都沒有出來，去停車不知有位沒位，有人抱怨排隊兩小時才下得去，下去了不知道車位在哪里，繞來繞去花很多錢把車停下來了，出來找不到車停在哪兒，一層樓1000多平方米，有的人找10分鐘、20分鐘找不到，這是多簡單的技術。現(xiàn)在你要做O2O，開發(fā)一套網(wǎng)上訂位、自動尋導很簡單。”這之中，就需要像科拓這樣的公司在線下收集車位的基礎信息。

　　另外，通過視頻采集到的車輛信息等數(shù)據(jù)也吸引了商家的注意。“一些購物中心可能更多是把科拓的方案作為停車場的補充，沒有考慮到數(shù)據(jù)的應用，而萬達會讓我們開放一些數(shù)據(jù)接口，把停車數(shù)據(jù)作為采集會員數(shù)據(jù)的一部分。”孫龍喜說。

　　競爭對手也瞄準了相同的方向。做傳統(tǒng)刷卡方式起家、有國內(nèi)第一的停車場存量優(yōu)勢的上市公司—捷順科技(22.71, 0.36, 1.61%)在9月宣布了和支付寶的合作，雙方將合作做一個“包括車位查詢、預訂、引導、反向?qū)ぼ嚒⒃诰€支付等功能于一體的‘車生活’服務平臺”。

　　如何在和這些巨頭的合作中爭取到更多的話語權，也許是科拓未來需要重點考慮的。數(shù)據(jù)也許是其中最重要的，這將會讓科拓有機會為客戶提供更多的增值服務。

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