摘要:從2015年下半年開始，施耐德電氣決定讓整個派爾高公司落實垂直化的管理，重點推廣派爾高品牌。派爾高那經典的藍色logo，已經深深烙在人們的記憶中，成為一種情懷。派爾高——這個昔日視頻監控市場的“王者”，能否榮耀歸來？
（派爾高全球銷售副總裁Philippe Roux先生）
（派爾高中國區銷售副總裁李自明）
近日，施耐德電氣旗下美國派爾高公司在北京施耐德大廈舉行媒體圓桌會。派爾高全球銷售副總裁Philippe Roux先生和中國區銷售副總裁李自明先生在接受媒體記者的采訪時，分享了派爾高的近期發展情況和未來在中國市場的策略布局。
派爾高中國區銷售副總裁李自明首先對派爾高作了簡要介紹。他認為，近年來，國際安防品牌都面臨著相同的挑戰。未來在監控領域怎么發展，可以說是每一個國際廠商都在思考的問題。派爾高作為傳統視頻監控領域的知名品牌，也一直在嘗試適應各個不同階段、不同地區的市場，在中國市場既經歷著各種挑戰，同時也迎接著新的機遇。
作為一名安防行業的資深從業者，李自明的主要職業生涯都是在IP監控領域度過的，自2005年進入視頻監控行業，到今年3月份加入派爾高，算起來已經十一年。這期間李自明做過技術，帶過銷售團隊，做過渠道和市場。這十一年，也正是視頻監控市場迅猛發展并快速走向成熟和洗牌的十一年，整個安防市場特別是視頻監控市場發生了翻天覆地的變化。模擬轉數字大大加快了視頻監控技術成熟發展的進程，IP監控在短短幾年時間內成為市場主流，市場上各個不同的品牌則起起落落。作為一名親歷者，他也見證了這十一年視頻監控市場的發展和變革。
李自明向媒體介紹了派爾高的最新情況。以前在模擬時代，擁有近60年發展史的派爾高是行業公認的“王者”，甚至一度成為高品質視頻監控的代名詞，當時很多標準都是依據派爾高的產品和協議來制定的。
近年，隨著市場的發展，派爾高不斷加大技術和產品的研發投入，雖然利潤在不斷下降，但研發投入比卻一直保持在12%以上。這在很大程度上保證了派爾高產品的技術領先性和行業地位。現在，派爾高的產品線主要是基于IP的，也是開放性的。派爾高有一個愿景，就是希望能夠成為一個可信賴的視頻安全解決方案供應商。圍繞這個愿景，派爾高有四大策略：第一，優質的客戶服務體系；第二，可靠的產品品質；第三，始終領先的技術；第四，可信賴的、靈活的合作伙伴策略。
目前，派爾高在全球范圍之內專注的行業市場主要包括博彩娛樂業，這是派爾高在全球做得最大最好的一個產業，另外還包括平安城市、智能交通、石化、機場、港口、碼頭、司法監獄、醫療、銀行、商業樓宇等。派爾高在交通領域的優勢主要集中在幾個領域：一是高速公路；二是地鐵，包括北京地鐵、青島地鐵、成都地鐵、西安地鐵、天津地鐵等；三是機場，派爾高做了很多機場案例，未來在這一領域仍會加強。派爾高為客戶提供的，是一個真正的端到端的解決方案，這一點與許多外資品牌只注重前端產品而不注重解決方案的策略不同，派爾高自始至終為客戶提供的都是從前端到后端的一攬子解決方案。
派爾高的自信來自哪里？李自明表示，派爾高有六大獨特優勢：第一，品牌知名度高。如果把品牌知名度比作金字塔，那么派爾高一直是處在金字塔頂端第一梯隊的品牌。第二，突出的品牌價值。這些年無論市場怎樣變化，派爾高品牌的含金量始終沒有降低，品牌的內涵和價值也一直在不斷提升。第三，無懈可擊的產品品質。派爾高始終致力于打造幾近苛求的產品品質保障體系，讓其每一款產品都經得起考驗，派爾高產品一直都是監控品牌高品質的象征。第四，優質的客戶服務保障。派爾高不惜一切代價維護和保障客戶利益，服務品質不斷提升，為此專門成立了服務中心、維修中心和培訓機構。派爾高的售前售后技術支持團隊也非常優秀，都經過了專門認證。第五，積極的本土化策略。在所有外資安防品牌當中，派爾高可以說是本土化做得最徹底、最靈活的，這也要部分歸功于施耐德電氣。作為世界500強中在中國市場本土化做得最成功的企業之一，施耐德電氣有很多本土化的策略，派爾高借助施耐德電氣在中國的大策略，做了很多本土化的運作。第六，施耐德電氣強大資源的支持。施耐德電氣是全球能效管理專家，業務覆蓋全球100多個國家和地區，這種優勢無疑將使派爾高品牌如虎添翼。
當談到派爾高的最新策略時，李自明著重強調了會議主題“Back to Blue”。經過對派爾高的收購和整合，施耐德電氣逐漸意識到派爾高在安防行業的卓越品牌價值。因此從去年下半年開始，施耐德電氣決定讓整個派爾高公司落實垂直化的管理，重點推廣派爾高品牌，一個代表性的舉措就是重新推廣派爾高傳統的藍色logo。因為這個藍色的logo已經深深烙在人們的記憶中，成為一種情懷。
以此為起點，也延伸出了派爾高的幾個大的策略：一是派爾高要在全球范圍內做垂直化管理，重新搭建組織架構；二是把派爾高這個品牌重新推向市場，通過進一步推廣，提升和豐富品牌內涵，綻放新的光彩；三是派爾高會作為一個獨立的公司，在包括中國市場在內的全球范圍內獨立運營，而施耐德電氣仍會在后臺支持派爾高的業務。在實現垂直化管理之前，派爾高已經和施耐德電氣在運營、渠道、客戶等各個方面都進行了深度的融合，今后在后臺，施耐德電氣還是會全力以赴地在各個層面支持派爾高的發展，并以此作為一個重要的全球策略。
談到中國市場，李自明指出，中國視頻監控市場經過幾年的快速發展和洗牌，必須要面對一系列現實問題：第一，監控攝像機技術已經成熟，產品正不斷地商品化。未來幾年，有可能再誕生一項像IP監控一樣顛覆行業的技術或產品，但是概率很小。第二，在整個中國市場，IP攝像機的價格和利潤都在不斷下滑。盡管中國視頻監控市場的增速仍然排在全球前列，但與前幾年相比，下降的幅度非常大。第三，中國本土品牌的崛起已經成為不爭的事實，并為國際品牌帶來了一定的沖擊和壓力，作為國際品牌廠商，必須要正視這個問題。
李自明認為，外資品牌要在中國這樣一個競爭非常激烈的市場上繼續生存和發展，關鍵在于怎樣去整合各種不同的資源。因為國際品牌不可能像本土品牌一樣，通過人海戰術來鋪設渠道和銷售網點，而是必須充分地去整合包括本地供應商、渠道以及后臺母公司的資源。未來，派爾高在中國要通過這幾大策略來整合各方面的資源，從而實現可持續發展。
Philippe Roux補充道：“中國市場對派爾高來講是為數不多的幾個戰略性市場之一，所以派爾高非常重視中國市場，并會在中國市場持續加大投入。我們的目標是在未來兩到三年內，讓派爾高重新回到國際品牌的領導地位。”
當談到派爾高面臨國內廠商的挑戰有哪些應對策略時，Philippe Roux表示：“我們一直在關注中國廠商的動向。從整體上來看，國內廠商帶來的競爭壓力主要集中在中低端市場，在高端市場國際品牌仍占據優勢。此外，競爭使得我們在產品研發方面的投入會不斷加大，同時也促使我們在產品和技術上必須更加領先，只有這樣才能鞏固市場地位。派爾高在中國倡導的是理性增長、穩健發展，而不是脫離實際的盲目急進。”
李自明補充道，合作伙伴是派爾高在中國市場服務體系的重要一環，派爾高正在重整渠道資源。作為一個外資企業，派爾高成功的關鍵就在于如何去整合渠道資源。他談到：“我曾經做過五年多的渠道建設和管理，我認為派爾高在中國可以從很多有能量的渠道合作伙伴處借力，派爾高不排斥與任何類型的渠道合作。打造有效的、多樣化的合作伙伴體系，也是派爾高整體戰略里的重要一環。除此之外，美國總部也制定了一套派爾高的合作伙伴計劃，我們將把這份計劃延伸到中國來，打造一個更加靈活和貼近中國市場的渠道合作伙伴計劃。”
談到派爾高今后具體關注的方向，Philippe Roux表示：“首先派爾高會專注于我們具有優勢的一些重點行業，同時也會關注整個市場的發展，一旦發現值得我們去投入的領域，派爾高會積極投入。”
經過一系列市場策略的調整之后，昔日的“王者”派爾高是否能夠重塑輝煌，榮耀歸來，為視頻監控市場帶來更多精彩？讓我們共同期待。
