摘要: 2016年，可以說是施耐德電氣旗下美國派爾高公司發(fā)展舉足輕重的一年。這一年，施耐德電氣對派爾高的發(fā)展策略進行了重要調整，旨在讓派爾高這個曾經(jīng)叱咤風云、深入人心的品牌重回市場，再鑄輝煌。近日，記者專赴上海，對施耐德電氣旗下美國派爾高公司全球總裁Sharad Shekhar先生進行了專訪。
2016年，可以說是施耐德電氣旗下美國派爾高公司發(fā)展舉足輕重的一年。這一年，施耐德電氣對派爾高的發(fā)展策略進行了重要調整，旨在讓派爾高這個曾經(jīng)叱咤風云、深入人心的品牌重回市場，再鑄輝煌。
那么，這次調整，對派爾高今后的發(fā)展將起到什么樣的深遠影響？目前派爾高全球市場情況如何？中國在派爾高全球市場戰(zhàn)略中又居于什么樣的地位？派爾高對中國市場寄予什么樣的希望？帶著這些問題，近日，記者專赴上海，對施耐德電氣旗下美國派爾高公司全球總裁Sharad Shekhar先生進行了專訪。
中國公共安全：2008年施耐德電氣收購派爾高后，可能是出于施耐德電氣全球品牌戰(zhàn)略的需要，在一定程度上“弱化”了派爾高品牌的市場地位。這種“弱化”所帶來的影響在中國市場十分明顯，在其他國家和地區(qū)情況如何？
Shard Shekhar：是的，正如許多關心派爾高發(fā)展的人所感覺到的那樣，施耐德電氣收購派爾高后，的確在一定程度上“弱化”了派爾高品牌的市場地位。其實這種情況不但在中國，在全球范圍內也是比較明顯的。收購派爾高后，施耐德電氣出于全球化品牌戰(zhàn)略的需要，一直都在主推施耐德電氣品牌，因為首先可以肯定的是施耐德電氣是一個極具影響力的國際化品牌，但由于安防監(jiān)控市場的特殊性，以及派爾高品牌自身在此市場內一直以來的強大影響力，施耐德電氣對派爾高市場策略進行了重新審視，決定令其獨立運營。
中國公共安全：派爾高在過去模擬時代是安防監(jiān)控市場的“王者”。但如今安防監(jiān)控市場的競爭環(huán)境發(fā)生了很大變化，尤其是中國一些安防監(jiān)控廠商的快速崛起，使得以派爾高為代表的國際安防品牌面臨從未有過的巨大挑戰(zhàn)。面對這種新的競爭環(huán)境和挑戰(zhàn)，派爾高全球市場策略進行了哪些調整？
Shard Shekhar：第一點，必須承認，全球安防監(jiān)控市場的深刻變化也是和中國幾個大的監(jiān)控廠商的崛起是分不開的。這種變化其實對全球安防市場來說是一件好事，新公司的崛起，讓大家開始重新思考：這個市場，產(chǎn)品應該怎樣做，怎樣去銷售，怎樣去做推廣？對大家來說是一個新的啟發(fā)。從技術角度看，模擬向IP的轉變，帶來了整個安防監(jiān)控市場的變革和技術進步，這個轉變過程是很有意思的，許多國際廠商一開始有些低估了這種市場變化帶來的沖擊，因此在市場響應和策略調整上有一點點延遲。包括派爾高，也有一些延遲。這主要有兩方面的原因：一個是我們在研發(fā)產(chǎn)品的速度上，可能沒有跟上節(jié)奏；另外我們前幾年的專注度也不夠，那幾年派爾高希望在所有的市場、所有的領域都做到領先，因此在某些方面分散了注意力和專注度。
但是相對于其他國際廠商，派爾高是有信心應對各種市場變化的，這主要有兩個方面的原因：第一是我們對安防監(jiān)控市場需求的深刻理解和把握，因為派爾高是專注于安防監(jiān)控時間最長的安防監(jiān)控廠商；另外就是技術積累和開發(fā)新產(chǎn)品的能力。派爾高有大量優(yōu)秀的工程師和研發(fā)人員，不但有能力應對市場的變化，而且完全有能力繼續(xù)引領安防監(jiān)控技術的發(fā)展。基于此，施耐德電氣對派爾高品牌和市場策略進行了重要調整：讓派爾高獨立運營，實行垂直化管理。我們把這個策略比喻成“Back to Blue”。雖然我們在主推派爾高品牌，還是希望大家都知道，我們后面有一個強大的支撐——施耐德電氣。這就意味著，派爾高的成功與否對施耐德電氣都是有很大關系的，施耐德電氣希望派爾高獨立運營后，能進一步向更好的方向發(fā)展。
在高技術領域，專業(yè)專注十分重要。過去，派爾高希望在所有的市場、所有的領域都做到最好。實際上，關注太多的領域和市場有時會拖累企業(yè)的精力，消耗很多資源，收到的結果卻并不理想。今后，派爾高將集中精力，整合資源，專注于幾個全球性戰(zhàn)略市場，和機場、平安城市、智能交通、樓宇等重點領域，集中優(yōu)勢資源搶占市場制高點。
中國公共安全：我們對派爾高在中國市場的情況已經(jīng)比較了解了，但是對派爾高在全球市場的情況了解得不多。能否介紹一下派爾高全球市場的情況？目前派爾高在哪些國家和地區(qū)、哪些領域做得最好，市場占有率最高？您認為中國安防監(jiān)控市場和歐洲、北美和亞洲其他地區(qū)市場有什么區(qū)別？中國市場的增長潛力如何？
Shard Shekhar：派爾高在全球安防監(jiān)控市場有著較高的影響力和品牌忠誠度，北美一直是派爾高最大的市場，包括加拿大和美國；中東市場排第二，接下來是歐洲，還有就是中東及包括中國在內的亞太市場，這基本上是派爾高全球最大的幾塊市場。這幾塊市場各自有各自的特點，每一個市場都有不同的地方，有些差別很大。每個市場的成熟度以及對安防監(jiān)控新技術的接受程度是不一樣的。有時成熟度相同的市場對于新技術的接受程度也不一樣，比如說美國和歐洲市場是類似的，但是美國市場更容易接受新技術。有些市場，比如說像亞太或中東，他們實際上對安防監(jiān)控系統(tǒng)的應用沒有太長的歷史，基本都是新興市場。對新技術的接受，某種情況下往往會受到基礎應用條件的影響，比如說歐洲有很多遺留的模擬系統(tǒng)，可能轉化成IP就慢一點。但是像亞太和印度、中東這些地方，以前就沒有這些歷史的沉疴和包袱，所以就很容易一步跳到最先進的技術。比如印度，由于模擬監(jiān)控系統(tǒng)的應用基礎相對薄弱，因此不需要擔心設備更換、升級會增加成本等問題，可以一次到位地安裝高清和IP系統(tǒng)。
安防監(jiān)控市場是一個特殊的市場，每個市場都有不同的特點，包括人們的購買習慣、消費習慣，以及安保理念等。總結起來大概有幾個不同點：一是在標準和對技術參數(shù)的需求上，國外市場跟中國是不一樣的，對于某一產(chǎn)品的某一個技術參數(shù)，在中國市場也許很重要（比如監(jiān)控圖像的實時性），但到了其他市場可能就不重要了；二是在客戶的購買習慣上也不太一樣。在不同的區(qū)域，銷售渠道也是不同的。所有這些市場的差異，都要求我們必須在不同的市場采取不同的策略。這對企業(yè)來說，是一種考驗。當然，也是機會。
從增長潛力來看，包括中國在內的亞太和北美市場增長潛力最大。如果說從市場占有率排名來看，派爾高在中東市場的占有率是最高的，歐洲市場占有率也比較高。因此這兩個市場，派爾高的市場增長潛力相對低一點，因為在某些應用領域已經(jīng)飽和，已經(jīng)安裝的系統(tǒng)，更新?lián)Q代也需要時間。反而亞太和北美市場，增長潛力巨大。
中國公共安全：中國在派爾高全球市場戰(zhàn)略中占據(jù)什么樣的地位？面對迅速崛起、增長潛力巨大的中國市場，派爾高將會為中國市場提供哪些支持，從而讓派爾高在中國市場更加深入人心，讓派爾高品牌贏得更多客戶的信賴？
Shard Shekhar：中國是派爾高為數(shù)不多的幾個全球性戰(zhàn)略市場之一。我有十年在中國經(jīng)商的經(jīng)驗，其中在中國生活了四年，因此對中國市場相對了解得多一些。基于我的經(jīng)驗，我覺得調整后派爾高在中國的市場策略，和其他國際廠商相比是最接近成功的策略，不一定說是百分之百成功，但是成功率要高許多。因為我們的策略更加貼近用戶和市場需求。很多外資企業(yè)進入中國市場最容易犯的錯誤就是：總是嘗試去改變用戶的消費和使用習慣，想告訴用戶什么才是“正確的需求”，而不是耐心地傾聽、研究和滿足市場和客戶的需求。這就是“市場必須跟著我走”和“我要跟著市場走”的區(qū)別。基于我以前的職業(yè)生涯和經(jīng)歷，我認為，外資品牌進入中國市場，不要去抱怨，要么按照當?shù)厥袌龅默F(xiàn)存規(guī)則來開展業(yè)務，要么干脆不要進入這個市場，這就叫本土化思維。相對來說，在施耐德中國的支持下，派爾高是在中國市場本土化做得最好的外資安防監(jiān)控企業(yè)之一，今后我們將繼續(xù)加強。
派爾高將針對中國市場推出差異化的、更精準、更有效的策略，此次我來上海，就是與我的中國同事們研究、商討和制訂這些策略。派爾高總部將集中優(yōu)質資源，針對中國市場的需求提供強大的支持，不僅是產(chǎn)品、技術，還有解決方案。
派爾高在總部專門成立了一個名為“高級技術工程（Advanced Technology Engineering）”的技術團隊，成立這個團隊的目的就是為了確保派爾高在未來的安防監(jiān)控領域始終緊跟技術發(fā)展潮流，快速響應，從而確保派爾高在安防監(jiān)控領域的技術領先性。我們針對中國市場提出一個叫“China for China”的產(chǎn)品策略，從而對派爾高產(chǎn)品進行全盤優(yōu)化。
最后還要強調一點，就是技術支持和服務。這是派爾高中國市場策略中最重要的一環(huán)。派爾高的服務品質在市場上一直是有口皆碑的，下一步我們將對服務流程再次進行升級和優(yōu)化，將售前、售中、售后、培訓等服務貫穿于一體，并加大投入，打造安防監(jiān)控行業(yè)最優(yōu)質的服務體系，從而提高派爾高的核心競爭力，與合作伙伴一起，深耕、精耕中國市場。
我們一直在研究派爾高中國市場策略的定位。總體上來講，我們的策略有兩大核心：第一是我們在中國市場的業(yè)務增長戰(zhàn)略計劃，派爾高怎樣更好地落地中國，這方面派爾高總部會給予全力支持；第二是前面提到的“China for China”的產(chǎn)品策略，派爾高總部將會為這一策略的實現(xiàn)提供最大的支持，包括人力、財力、技術研發(fā)等。
為了支持這兩大策略，派爾高總部會花很多時間精力來和中國團隊一起探討我們在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)等方面的策略和規(guī)劃，同時還有針對一些行業(yè)的解決方案。另外，我們在先進技術的轉移方面也會給中國團隊提供最大的支持。當然，這個支持和轉移也是雙向的：派爾高總部全力支持中國團隊，也會把中國團隊的一些成功經(jīng)驗和方案、先進理念和技術帶到全球去。
中國公共安全：派爾高做出這些調整，是主動的，還是迫于市場的壓力而做出的調整？
Shard Shekhar：我覺得兩方面都有。為什么這樣說呢？首先，眾所周知，其實不僅僅是派爾高，包括所有安防監(jiān)控廠商，都面臨同樣的壓力，都在尋求變革，因為市場是在不斷變化的，必須與時俱進。模擬轉IP，讓安防監(jiān)控市場需求變得非常巨大，而在模擬時代，如此規(guī)模的市場需求可能一兩個廠商就能滿足了。現(xiàn)在所有的廠商都必須去思考，這么大的一個市場，到底有多少是屬于你的？到底哪方面更值得企業(yè)去投入？做為企業(yè)，必須去思考，并根據(jù)市場的變化去做調整。市場競爭在不斷加劇，每個企業(yè)都面臨競爭的壓力。但我認為，派爾高今天所做的調整，仍然是主動的成分多一些，因為至少派爾高還沒有到很危急的地步，我們還有選擇的余地。中國有句老話叫“未雨綢繆”，因此我們必須看得更遠，并根據(jù)市場的變化提前做出決策。因此我說，兩方面的原因都有。
現(xiàn)在整個安防監(jiān)控市場增速放緩，在這種背景下，企業(yè)要實現(xiàn)大的增長，難度可想而知。未來市場競爭實際就是市場份額、市場占有率的爭奪。派爾高對未來充滿信心，包括中國在內，還有派爾高全球其他市場，我們定的增長目標，都是高于當?shù)厥袌銎骄鲩L率的。
中國公共安全：請介紹一下派爾高的研發(fā)體系、研發(fā)投入和新產(chǎn)品的開發(fā)情況。
Shard Shekhar：最近派爾高總部對整個研發(fā)組織架構也做了調整，這個調整和以前相比，讓整個研發(fā)體系響應更快，同時更加面向解決方案。在調整研發(fā)組織架構的同時，內部的流程也做了進一步的優(yōu)化，所以我可以很自信地講，派爾高現(xiàn)在的研發(fā)團隊在整個行業(yè)是最優(yōu)秀的。從產(chǎn)出上來看，如果和我們的一些主要的競爭對手相比，我們的產(chǎn)出更高，生產(chǎn)力更強。
中國公共安全：您認為未來安防監(jiān)控市場會有多少品牌能夠生存下來？派爾高對未來市場的信心有多少？
Shard Shekhar：全球安防監(jiān)控行業(yè)已經(jīng)進入深度整合階段，我認為未來整個行業(yè)還會進一步整合，說不定幾年之內，整個市場只有10個左右大的品牌留下來，可能其他小的品牌都消失了。那么在這10個品牌里面，我們派爾高的位置在哪里？是第二、第三、第五，還是第十？這是我們努力的方向。如何保證在這10個里面能有派爾高的位置，這就需要我們以實力來告訴這個市場，派爾高能做到最好的是哪些方面，而且要讓大家確信在這個領域里面我們做得最好。
當然，從傲視群雄到現(xiàn)在回歸到一個非常務實的狀態(tài)，對我們是一種考驗，同時這也是一種沉淀。雖不敢說派爾高能回到行業(yè)巔峰的位置，但相信未來安防品牌金字塔的頂端，一定有派爾高的位置。我和派爾高整個團隊，對未來充滿了信心。
