文/張少彬

 

 

　　自GPS技術(shù)引入中國，至今已有近20年的時(shí)間。就產(chǎn)業(yè)而言，近10年可以說是我國GPS行業(yè)發(fā)展最為迅猛的黃金時(shí)期，形成了分工明確的北斗導(dǎo)航產(chǎn)業(yè)鏈。

 

 

 

 

　　在衛(wèi)星導(dǎo)航運(yùn)營服務(wù)領(lǐng)域，國內(nèi)許多老牌GPS運(yùn)營商基本上已將重點(diǎn)運(yùn)輸行業(yè)客戶（如長/短途客車、公交車、出租車、危險(xiǎn)品運(yùn)輸車，以及專業(yè)運(yùn)輸車（如石油、煙草、郵政等）等GPS市場瓜分完畢。近幾年比較熱門的校車、駕校車及各類型的公務(wù)車市場也都是僧多粥少，競爭處于白熱化的程度。就市場實(shí)際情況而言，這些行業(yè)車輛是很難圈入中小GPS運(yùn)營商的運(yùn)營平臺。

 

 

　　而對于數(shù)量眾多的中小GPS運(yùn)營商來說，數(shù)量多且散的私家車、租賃車、小型物流公司及比較特殊的工程行業(yè)車輛，才有可能成為與其實(shí)力相匹配的目標(biāo)客戶。但因?yàn)橹行PS運(yùn)營商提供的服務(wù)（如查車、管車、應(yīng)急處理等）同質(zhì)化嚴(yán)重，幾乎毫無差異，其競爭自然十分激烈。

 

 

　　中小GPS運(yùn)營商的盈利模式比較單一，通常是收取終端費(fèi)用以及每年的服務(wù)費(fèi)，除此以外沒有更好的方式，這也是他們難以獲得大型工程項(xiàng)目的原因之一。近年來，終端市場的產(chǎn)品售價(jià)越來越公開、透明，下降趨勢也十分明顯，許多企業(yè)開始采用“付三年服務(wù)費(fèi)送終端”的圈地模式，但仍無法提高因同質(zhì)化造成的低客戶黏性與低忠誠度，每年客戶流失率/離線率仍居高不下，經(jīng)營業(yè)績每況愈下，利潤日趨微薄。中小GPS運(yùn)營商如何從競爭激烈的紅海走向藍(lán)海是我們必須思考的問題。

 

 

 

 

　　1、價(jià)值創(chuàng)新，培植核心優(yōu)勢

 

 

　　對中小GPS運(yùn)營商來說，市場關(guān)注點(diǎn)主要集中在終端價(jià)格、平臺功能、平臺技術(shù)、服務(wù)費(fèi)及售后服務(wù)等方面，而這些功能大同小異，無非就是提供車輛位置、速度、路線及報(bào)警等方面的車輛運(yùn)行數(shù)據(jù)與服務(wù)。因?yàn)榭蛻粽扯鹊停蛻袅魇矢撸T如“交三年服務(wù)費(fèi)送GPS終端”的市場活動(dòng)就成為了許多中小GPS運(yùn)營商與客戶間的“一錘子”買賣。同行間產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化程度高，價(jià)格戰(zhàn)異常激烈，利潤空間十分有限，造就了如今衛(wèi)星導(dǎo)航服務(wù)運(yùn)營行業(yè)的“紅海”。

 

 

　　對于物流業(yè)來說，車輛是物流企業(yè)運(yùn)營的載體，企業(yè)不僅關(guān)心承擔(dān)運(yùn)輸任務(wù)的車輛，還關(guān)注于貨物的配送、查詢、卸載等，也會注重于物流公司核心業(yè)務(wù)如車輛計(jì)劃、車輛調(diào)度、車輛利用率。這就需要我們從單純的GPS車輛服務(wù)，滲入到企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程中，對車輛的運(yùn)作與對物流的管理，由傳統(tǒng)GPS產(chǎn)品與服務(wù)的“企業(yè)大門之外”轉(zhuǎn)為“企業(yè)大門之內(nèi)”。

 

 

　　2、走向藍(lán)海的關(guān)鍵：GPS系統(tǒng)與客戶企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營相結(jié)合

 

 

　　普通的GPS運(yùn)營商服務(wù)主要關(guān)注在車輛位置服務(wù)方面與應(yīng)急狀況下的特別服務(wù)，所提供的各項(xiàng)服務(wù)仍局限在“企業(yè)大門之外”，而沒有進(jìn)入到客戶物流之核心業(yè)務(wù)之內(nèi)。因此，GPS運(yùn)營商如果要獲得客戶之深度認(rèn)可與客戶粘度，就需要將GPS系統(tǒng)與服務(wù)向上延伸，與客戶內(nèi)部之銷售或物流系統(tǒng)進(jìn)行對接，獲取車輛所承擔(dān)運(yùn)輸?shù)呢浳镄畔ⅲ@樣在對車輛進(jìn)行監(jiān)控的同時(shí)，我們也能夠?qū)囕v所承載貨物之品類、位置、數(shù)量等進(jìn)行監(jiān)控、查詢與統(tǒng)計(jì)。讓我們從“企業(yè)大門之外”走入“企業(yè)大門之內(nèi)”，GPS運(yùn)營商所提供的服務(wù)越多，與客戶內(nèi)部運(yùn)營結(jié)合越緊密，客戶黏性也就越強(qiáng)（如圖1、2所示）。反過來，與普通GPS產(chǎn)品與服務(wù)相比，我們可提供更多差異化的產(chǎn)品與服務(wù)，這是走出“行業(yè)紅海”的開端。

 

 

 

　　1、敢于放棄，專注于商砼行業(yè)

 

 

　　在企業(yè)發(fā)展的過程中，圖吉也曾經(jīng)在GPS系統(tǒng)的多個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行拓展，如私家車、普通物流、商砼等行業(yè)，但幾年下來，在私家車與普通物流方面的業(yè)務(wù)發(fā)展并不盡如人意。雖然從遠(yuǎn)期發(fā)展而言，私家車、普通物流車輛的數(shù)量可觀，但由于終端與平臺提供的功能與服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，大家都在拼終端價(jià)格與服務(wù)費(fèi)，圖吉公司規(guī)模小根本就沒有這種“血拼”的本錢，即使圈到一定數(shù)量的車輛，但對公司來說沒有太多的利潤，也就沒有持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

 

 

　　反過來，由于我們對商砼行業(yè)有多年的深入研究和沉淀，并了解到了商砼行業(yè)生產(chǎn)與配送有如下特點(diǎn)：

 

 

　　·混凝土生產(chǎn)后直接裝載于攪拌車，廠內(nèi)無庫存；

 

 

　　·狀呈膠凝狀，數(shù)小時(shí)凝固，須在數(shù)小時(shí)內(nèi)卸載；

 

 

　　·為施工連續(xù)性，須及時(shí)配送，否則易因斷料而釀成事故；

 

 

　　·若在工地停留過長，則壓車增成本、降低車輛利用率；

 

 

　　·單出發(fā)點(diǎn)，多目的地；

 

 

　　·載貨去空車回，一天多趟；

 

 

　　沒有弄明白這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，也就不可能為這個(gè)行業(yè)提供針對性的解決方案，所提供產(chǎn)品就不會受到客戶的歡迎。就是一道門檻，將一些看熱鬧的門外漢拒之門外。我們找到了這把鑰匙，進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，終于從普通GPS行業(yè)的“血拼”中突圍出來。回顧這段過程，我們也真實(shí)感受到“放棄是一種智慧，放棄也是一種解脫”，只有學(xué)會放棄，我們才能集中全部的精力與資源在某一個(gè)特定領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)技術(shù)突破，獲得有限行業(yè)內(nèi)的差異化優(yōu)勢。

 

 

　　2、精通商砼，做調(diào)度管理專家；

 

 

　　摸清了商砼行業(yè)的特點(diǎn)，找到了進(jìn)入行業(yè)的鑰匙，讓我們面臨的市場競爭狀況有了一定程度的緩和，也讓我們有時(shí)間與精力對商砼行業(yè)進(jìn)行更深入的研究。在從攪拌站生產(chǎn)系統(tǒng)中獲取生產(chǎn)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，我們獲得了車輛運(yùn)載貨物（砼料）的詳細(xì)信息，如工地名稱、標(biāo)號、數(shù)量等，在終端功能上加入了卸料感應(yīng)與顯示功能，不僅實(shí)現(xiàn)了對商砼車輛的實(shí)時(shí)監(jiān)控，而且還能對車輛所載砼料及卸料狀況做實(shí)時(shí)監(jiān)控，如非工地卸料及工地卸料等候引起的壓車等。

 

 

　　在此基礎(chǔ)上，根據(jù)商砼車輛一天中多次往返配送的特點(diǎn)，又開發(fā)了車輛刷卡排隊(duì)與LED顯示系統(tǒng)，將生產(chǎn)線的運(yùn)作狀況與司機(jī)裝料順序分別顯示在室內(nèi)外LED顯示屏上。公開、透明的排隊(duì)及顯示方式解決了以往因司機(jī)排隊(duì)而引起的司機(jī)與調(diào)度之間或司機(jī)內(nèi)部之間的沖突與矛盾。目前，我們的商砼車輛調(diào)度系統(tǒng)不僅實(shí)現(xiàn)了對車輛往返路途中車輛與砼料的全程監(jiān)控，而且還實(shí)現(xiàn)了廠內(nèi)車輛排隊(duì)裝料與工地卸料的全方位管理。系統(tǒng)功能（如圖3所示）得到了調(diào)度人員與車隊(duì)管理人員的一致認(rèn)可，成為商砼行業(yè)最受歡迎的車輛調(diào)度管理系統(tǒng)。

 

　　3、做深做透，打通商砼產(chǎn)業(yè)鏈

 

 

　　商品混凝土的主要大宗原料是大量的砂、石與水泥、煤灰，商砼攪拌站不僅是水泥行業(yè)的終端，也是砂石開采場等的下游產(chǎn)業(yè)。攪拌站的運(yùn)作需要大型自卸車運(yùn)載砂、石到廠，專用罐裝車輛運(yùn)輸水泥、煤灰到廠；混凝土生產(chǎn)后需要用攪拌車配送到工地；而混凝土的卸料與施工過程又常用到大型的混凝土泵送車。為此，我們將我們的視野擴(kuò)展到商砼攪拌站的上下游，開發(fā)了能夠?qū)λ喙捃嚒⑸笆孕盾嚒⒒炷帘盟蛙囘\(yùn)行及所載貨物進(jìn)行監(jiān)控的GPS系統(tǒng)，打通商砼上下游產(chǎn)業(yè)鏈配送全過程，不僅增強(qiáng)了客戶的粘度，也擴(kuò)大了行業(yè)內(nèi)的知名度（如圖4所示）。

 

 

 

　　多年來，圖吉公司深耕于商砼行業(yè)，以GPS行業(yè)經(jīng)驗(yàn)為商砼企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)與物流配送提供服務(wù)。專業(yè)化的調(diào)度系統(tǒng)與細(xì)致服務(wù)，提高商砼企業(yè)的車輛利用率10-15%，降低了企業(yè)直接物流成本約10%，受到客戶的好評。專一與差異化的經(jīng)營策略打造了圖吉商砼車輛調(diào)度系統(tǒng)與商砼企業(yè)生產(chǎn)管理系統(tǒng)（ERP）,兩大產(chǎn)品系列與商砼企業(yè)需求相吻合，客戶黏性強(qiáng)，流失率低。隨著客戶數(shù)的日積月累，圖吉公司在商砼行業(yè)GPS市場的占有率位居前列。

 

 

　　同時(shí)，由于產(chǎn)品與服務(wù)的專業(yè)度及與競爭對手之間的差異化，使得圖吉具有一定的比較優(yōu)勢而獲得高于普通GPS產(chǎn)品與服務(wù)的收益。也正是圖吉的這份專一與專注，讓我們走出了普通GPS競爭市場的紅海，走向了通過專業(yè)化與差異化服務(wù)鋪就的產(chǎn)業(yè)藍(lán)海。

 

 

　　（作者系廣州市圖吉信息科技有限公司副總經(jīng)理）