如何在營銷過程中抓住關鍵點

　　市場 ，不相信眼淚。
　　只有置身于其中的刀光劍影，才能真正體味到個人努力付出與價值實現后的快慰。專注于企業的品牌打造與提升，并將竭盡全力打拼未來。
　　當前，企業的運行今后仍面臨較大的不確定性，發展趨勢嚴峻已經是不爭的事實。
　　在行業方面，基礎工業、原材料工業和成本有效傳導的行業表現較好的增長業績；產能過剩、原材料價格難以傳導的行業和創新不足的行業增勢不佳，不少困難很大。當前企業發展不在于增勢回落，而在于透過增勢回落呈現企業發展的嚴峻信號和潛在風險。
　　這樣的情況擺在了企業面前，使我們的安防企業家們不得不積極應對，從品牌營銷方面抓起，整合自己的資源，以期使自己的發展之路越走越寬廣。
　　我們的企業要擺脫營銷戰略只是一種形式的問題。
　　把營銷戰略當作只是一種形式錯誤觀點的企業不在少數。戰略規劃涉及的則是使企業適應在不斷變化的環境中獲得良好機會的有利條件。所謂戰略規劃是指，在企業的目標、能力和不斷變化的市場營銷機會之間，發展和保持某種戰略適應性的過程。許多企業即便制定了營銷戰略，也僅僅停留在喊口號的階段，無法把其貫穿于自身經營活動中，導致許多企業在競爭過程中不斷被動調整自己的發展方向，白白的浪費了自己的優勢資源。往往拿著自己最薄弱的雞蛋去碰競爭對手的石頭，甚至走向了盲目多元化的不歸路。戰略實際上不僅僅是一個營銷“指南針”，關鍵是要把其貫穿于實際營銷工作的每一個環節。
　　企業要摒棄以自我為中心的營銷模式。
　　先制造后銷售，許多企業仍然沿襲這種以企業為中心的營銷模式。市場競爭加劇，中國已經由以前的賣方市場轉變成了買方市場，消費者才是市場的裁判，而很多企業的技術人員與管理者在簡單參考了競爭對手的產品后，就開始閉門造車設計、制造自己的產品，接著就組織人馬到市場上去強行推銷，結果往往是產品的庫存不斷增加，銷售市場卻遲遲不動。許多企業在產品出來時，連賣給誰都不清楚，就胡亂的打廣告，企業并不清楚自己的消費者在何處，更不清楚他們的喜好、消費能力、年齡、性別、社會定位等方面的內容。
　　現代營銷必須以消費者為中心，產品設計之前就必須充分研究和分析，并且要把差異化、競爭策略、市場細分、定位等觀念融入到從產品設計、定價、廣告、促銷到終端銷售的每一個環節上。
　　好產品是營銷的首要基礎，但好的產品未必有好市場。
　　許多企業在產品認識上存在一是判斷好產品的標準不當；二是產品設計過于超前。許多企業自己充當產品好壞的裁判，而不是消費者。
　　不是嗎？在現實生活中，一些新品在出生時往往存在基因缺陷。事實上，產品質量和功能只是產品的基本要素，一個好的產品還必須具有策劃基因。在出生前不但要明確新產品的未來市場容量、盈利能力、差異性、目標市場、定位、核心競爭力、賣點等基本內容，而且要經過產品測試和產品試銷兩道大關。而產品設計、質量、功能、消費理念過于超前，普通消費者則無法理解和接受。許多企業過分追求產品差異性，過分看中未來的市場空間，開發出了許多超前的產品。產品的確不錯，也有一定的潛在市場，但企業往往夸大了潛在市場的規模，甚至把潛在市場當作目前的市場容量。市場教育需要大量的資金和時間，許多企業往往在進行了大量資源投入后，自己成了探路者。
　　著名品牌營銷專家于斐先生指出，營銷是企業的龍頭，決定一個企業的興衰存亡。但許多企業存在無法很好整合生產、人事、財務等相關部門，各部門缺乏有機配合，造成資源浪費。
　　藍哥智洋機構通過自身豐富的營銷實戰經驗總結出，企業的營銷核心機構至少應該包括策劃部和銷售部，二者互相配合、協同作戰。但在許多企業往往沒有策劃部門或者根本不重視策劃，銷售部是收錢的、策劃部是花錢的，有這樣的認識的企業家不在少數。策劃部是與銷售部功能平級的部門，卻演變成了銷售部的二級部門，策劃人員為迎合銷售部或者在銷售部的加壓下，不得不扭曲策劃方案。如果方案效果比較好，公司對銷售部大加贊賞；如果方案效果比較差，銷售部把責任全部推卸到策劃部身上，造成了互相推委，影響了配合作戰效果。營銷是貫穿于整個企業的行為，不是簡單的在終端賣貨。策劃策略是指導各部門的行動綱領，所有部門必須緊緊圍繞這個核心緊密配合、協同作戰。

　　借鑒其它企業的先進營銷經驗要有的放矢，但許多企業迷信知名企業的操作模式，盲目照搬其它企業（特別是同行競爭的）經驗往往給自己帶來巨大無形損失。這些同行往往是行業內的知名的或者業績比自己好的。許多企業一看競爭對手打電視臺廣告，就迅速跟進；一看競爭對手大范圍降價促銷，自己也不甘落后；一看對手聘請了空降兵團，自己毫不示弱的招兵買馬。

　　我們發現，許多企業借鑒過程中沒有好好考慮自身的外部環境、內部資源、管理水準、企業文化、人員素質等的不同，照搬以后失去了原有的特點優勢。而妥善的做法是應該在借鑒時，要去深挖其中的精髓，然后結合自身條件制訂出適合自己的方案才是明智之舉。還有要當心陷入競爭策略陷阱。許多知名企業的營銷方法一般都是根據自身優勢制訂的，具有明顯的策略性，而且具有一定的排它性。營銷好比一場戰爭，要想取得整場戰爭，未必每次戰役都獲勝。每次戰役都獲勝的常勝將軍，未必能笑到最后。

　　營銷是一個組合拳，不是靠一招兩式的簡單“三板斧”就能贏得勝利的。只有以消費者為中心的營銷策略貫穿于每一個營銷環節，再把它整合在一起，才能發揮出系統的力量。以客戶為中心是營銷的手段，而不是目的。現代營銷的目標市場并不是指所有的消費者，而是能夠為企業貢獻利潤的目標群體。在現實中企業還存在另一種錯誤，重客戶輕員工。客戶的一點小問題，企業都會必恭必敬的傾力而為；但員工的工資三月不發都無關緊要。員工才是企業真正的上帝，沒有員工的努力，任何營銷過程都無法完成，再宏偉的戰略和策略只能是一張紙。員工是企業內部的客戶，只有讓他們滿意才能提供良好的服務 ，才能提高銷售的業績。

　　許多企業把大量的人力、精力和財力都消耗待盡而市場沒有任何起色的時候，紛紛成立策劃部或者尋找專業咨詢機構為其會診。這個時候才懂得審視自己的定位，才開始研究目標市場，才開始調整自己的推廣策略，才調整自己的產品功能……。殊不知，策劃的最大功能是未雨綢繆，是以產品創新為主，具有強勁有生命力、更持久。

　　有些剛剛涉足快速消費品的企業，面對行業的花開花落、云卷云舒，在直面危險與機會、餡餅與陷阱的境遇前經過一段時間的市場洗禮后，曾經的豪情萬丈，也有點茫然無措了，是的，說這個行業殘酷，因為它不知扼殺了多少曾經希望涌動的企業，有些一度是名聲震天的；說這個行業有戲，也是因為它使眾多原先弱不禁風的企業經歷了風雨磨煉，最終見到了彩虹。人有時在面臨一個選擇的時候，往往很容易做出決定，而當面臨眾多的選擇，怎么辦？

　　對于產品運作來講，真正的導師是市場，真正的學校是市場。而營銷實戰高手，其業績和口碑也是來自市場。原伊萊克斯全球總裁曾說過：我們在開拓任何一個國家的市場時，都非常重視當地的民俗風情、生活習慣、消費方式等社會文化的差異，只有尊重這些差異，充分了解、分析消費者對我們產品的認識，我們才能贏得他們的信賴與推崇。

　　誠然，一切的市場推廣，都在于從消費者的立場出發，進行營銷活動，并構筑系統的傳播平臺，以

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