海信網(wǎng)絡科技專業(yè)從事智能交通、公共安全、智慧城市行業(yè)整體解決方案、核心技術(shù)和產(chǎn)品的研究、開發(fā)和服務。日前，海信網(wǎng)絡科技副董事長劉雪莉在演講中也揭秘海信經(jīng)營之道：誠信贏得客戶，創(chuàng)新永不止步！

以下為劉雪莉演講內(nèi)容。

（海信網(wǎng)絡科技副董事長劉雪莉）

各位尊敬的各位來賓，尊敬的專家教授，尊敬的各位同仁們，大家上午好！剛才我們看了智能交通的創(chuàng)始人、業(yè)界老前輩們的寄語，以及對新一代智能交通人的期望，我感到很振奮，也感到非常感恩，向所有在智能交通行業(yè)作出貢獻的老前輩們致敬！

我已在這個行業(yè)做了近20年，今天能夠與這么多同仁、合作伙伴相聚一堂，一起交流彼此心得，一起面向未來攜手發(fā)展，我感到十分榮幸。今天我演講的題目是《誠信贏得客戶 創(chuàng)新有永不止步》，將這些年海信成長、探索的心得經(jīng)驗，與大家分享，也希望能得到大家批評指正！

在2018年，所有智能交通領域的企業(yè)都能感覺到我們面臨的兩大困難，其一是行業(yè)的大項目減少，千萬級項目總體規(guī)模少了17.5億；其二是回款難，有的項目招標沒有預付款，有的預付款比較少，更的項目分好幾年付款，行業(yè)付款條件不斷惡化，尤其到年底和月底，我經(jīng)常會看到一些同行的朋友圈說回款有多難，可以說企業(yè)在2018年智能交通行業(yè)生存發(fā)展是十分艱難的。

放眼未來一到兩年，智能交通市場發(fā)展仍然不太樂觀。雖然今年國家提出了降稅減費政策，我們應該對此有信心，但在市場環(huán)境中的企業(yè)都能切身感受到宏觀經(jīng)濟形勢的嚴峻，以及經(jīng)濟下行的壓力，這將會給我們這個行業(yè)帶來越來越殘酷的競爭，這是我們不得不面對的客觀現(xiàn)實。

但是，作為企業(yè)，越是在艱難的環(huán)境下，越是不能夠松懈。我也是在鼓勵我自己，即使給我一片鹽堿地，我也要把它種出玫瑰花！

1、“獨木成林”：打鐵還需自身硬，要加強企業(yè)自身發(fā)展

面對艱難的經(jīng)濟形勢，我們要“攘外必先安內(nèi)”，首先要鍛造企業(yè)堅硬內(nèi)功，“打鐵還需自身硬”，加強企業(yè)自身的發(fā)展，讓我們的管理更加精細，讓我們更加注重自身的硬功夫來去獲取客戶的支持。

首先要有過硬的產(chǎn)品和解決方案。那么過硬是什么標準？一個就是要讓客戶覺得好用，愿意用。再一個就是必須真正給客戶帶來價值，這也就是我們經(jīng)常講的硬需求。我們資金緊張，客戶也一樣，在資金緊張的情況下，客戶花錢要做的事情一定是他們所亟需的事情、一定是他最迫切要解決的問題，因此我們只有拿出過硬的產(chǎn)品和解決方案，才能真正滿足客戶，滿足他們的硬需求。

其次要有過硬的知識服務和工程管理。在海信，我們堅持“服務到底”的理念，只要與客戶簽了合同，就一定為客戶服務到底，讓客戶真正把產(chǎn)品用起來。

最近，我也在經(jīng)常思考，我們這個行業(yè)的優(yōu)勢到底是什么，劣勢到底是什么？我從事智能交通行業(yè)近20年，對這個行業(yè)深有感觸。在一個項目中，我們要面對投標難、工期緊、施工難、如期交付難、審計難、服務難等等一個漫長鏈條的種種難題，中標的快樂是暫時的，做好一個項目的困難與壓力卻是如影隨形的。但這個行業(yè)就是這樣的一個生態(tài)，這可以說是我們行業(yè)的一個弊端。

但是，我們的優(yōu)勢在哪里？客觀來分析，我們的難處其實也就是我們的優(yōu)勢。換個思路來想，在這個行業(yè)中，我們的競爭鏈條很長，每一個環(huán)節(jié)、每一個流程對企業(yè)來說要管理把控的事情非常之多，對企業(yè)的要求也就非常高，不是任何一個外來者隨便進來就能Hold住的，因此，我們的競爭優(yōu)勢就在于，憑借我們過硬的產(chǎn)品和解決方案、過硬的實施服務和工程管理能力，讓我們在長鏈條上具備極強的競爭能力，讓我們的長鏈條的競爭模式，成為激勵我們持續(xù)經(jīng)營、長期生存的法寶。

2、“熱帶雨林”：合作共贏，建立良好行業(yè)生態(tài)

作為這個行業(yè)中的企業(yè)，市場多變、競爭激烈，但我們只有共同去營造一個良好的生態(tài)，才能夠更好的面對變化的市場環(huán)境，去更好的生存發(fā)展。因此，我們企業(yè)之間，尤其是同行之間，要合作共贏，建立良好的行業(yè)生態(tài)。

曾經(jīng)，在同行中只要大家遇到困難或者有任何事情，只要大家能找到我，我基本不會拒絕，我都會和大家一起商量我們怎么去解決問題、怎么更好地發(fā)展。

因此我想，我們企業(yè)之間應該有更多的機會溝通交流，互相分享成功經(jīng)驗。首先，企業(yè)要共同走出去學習、走出去發(fā)展，加強交流和分享，促進彼此共同進步，我們要一起強大，一起提升整個智能交通行業(yè)的發(fā)展水平。

其次，企業(yè)之間要促進良性的競爭，避免惡性的競爭，避免用野蠻的方式去掠奪市場，或者通過燒錢補貼的方式惡性競爭，這樣做只會導致行業(yè)的生態(tài)更加惡劣，不利于優(yōu)質(zhì)企業(yè)的發(fā)展壯大。

我能夠明顯感到，從去年開始，這個行業(yè)相對理性了一些。過去曾有段時間，這個行業(yè)還是略有些浮躁的，有的企業(yè)覺得在智能交通行業(yè)，簡單搞一個算法、搞一種模式，就能干起來，就能做好。但是，這個行業(yè)的發(fā)展是有基本原理、有科學規(guī)范的，它是有很多尖銳問題要真正落地解決的，它是有我們基礎的專業(yè)、基本學識做基礎的，更是要有深入鉆研、砥礪創(chuàng)新的實力的，不是說隨便搞一個商業(yè)模式、搞一個算法就能顛覆到這個行業(yè)。我相信，現(xiàn)在在行業(yè)中沉淀下來的企業(yè)，都是踏踏實實想要解決問題、做一些事情的企業(yè)，我們是擁有共同的目標和使命的。

當然，作為智能交通行業(yè)企業(yè)，也不能“溫水煮青蛙”，我們要“居安思危”，要不斷通過擁抱新技術(shù)、不斷顛覆創(chuàng)新去提升自己的能力。

目前，可能是因為這個行業(yè)生態(tài)現(xiàn)狀以及宏觀經(jīng)濟形勢的嚴峻，導致大家的惡性競爭依舊存在，甚至愈演愈烈！這樣做，個別企業(yè)會感受到中標時短暫的快樂，但長遠來看，行業(yè)中所有的企業(yè)都將是受害者。惡性競爭的環(huán)境下，企業(yè)如何生存？如何能給客戶做好服務？如何投入研發(fā)？如何有潛力去創(chuàng)新？海信網(wǎng)絡科技公司有1600余名員工，其中研發(fā)人員700余人，每年的研發(fā)投入將近兩個億，我們既要研發(fā)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品去滿足市場、滿足客戶的需要，又要鉆研新技術(shù)、新科技、不遺余力創(chuàng)新，還要做好實施和服務，做好誠信經(jīng)營，打造業(yè)內(nèi)口碑……種種事情做下來，無論是管理或是資金，壓力都非常大。相信這個行業(yè)中的所有企業(yè)，與我面臨的壓力都是一樣的。因此，我們同行之間一定要去創(chuàng)造一個良好的生態(tài)，共同求發(fā)展求共贏，不要去破壞它，讓自己“活下去”都變得艱難。

今天在這里，我也不敢講海信網(wǎng)絡科技有什么經(jīng)營之道，我只想與大家一起交流，談一談我們的心得。

像剛才所說，現(xiàn)在經(jīng)營還是很艱難的，所以到今天來講，我們也沒有太多值得驕傲和自豪的地方，反而是“英雄同呼吸”，與所有伙伴一起探索未來發(fā)展之道。海信網(wǎng)絡科技在1998年成立至今，已形成七大業(yè)務版塊，在全國分布了七個分子公司，雖然經(jīng)過了20年的耕耘，在市場上已有了一些積累，進入了國內(nèi)多個高端城市，承蒙同行、專家及用戶對海信的厚愛，也取得了一些的市場成績。但是這只是過去，接下來海信還需要更加努力。

在2018年第四季度海信做2019年研發(fā)規(guī)劃的時候，我們便做了著重打造行業(yè)云腦的戰(zhàn)略規(guī)劃，即以 AI 核心技術(shù)引擎，打造一個包括圖像分析、知識圖譜、數(shù)據(jù)融合等AI核心技術(shù)的AI開放平臺，深化各業(yè)務場景，并通過賦能行業(yè)客戶為客戶創(chuàng)造更多的價值與效果。

海信從2018年開始開發(fā)云腦，并經(jīng)過詳細調(diào)研和分析，并基于目前海信在行業(yè)內(nèi)的積累，我們著手推進基于“云腦”與各行業(yè)的深入結(jié)合，并針對性研發(fā)了行業(yè)云腦，如“城市云腦”、“交管云腦”、“交通云腦”、“公安云腦”等，以支撐各個行業(yè)實際業(yè)務中的智能化需求。

● 在智慧城市領域：我們說的智慧城市不是廣義的所有包含城市的信息化建設，我們說的智慧城市是在垂直應用之外的、城市上層的智慧城市建設和解決方案?；诖耍Ｐ叛邪l(fā)的城市云腦，充分發(fā)揮了數(shù)據(jù)價值，致力于打造新一代的人工智能城市。目前，青島的政務云系統(tǒng)，包括青島的應急、住建，還有最近我們剛中標的數(shù)字發(fā)展等，這些智慧城市項目海信都在推進落地。通過解決這些客戶需求，我們也形成了自己的產(chǎn)品，例如去年我們和貴陽政府共同做了第一個數(shù)字街區(qū)項目，這個“智慧街區(qū)”產(chǎn)品將在今年5月份貴陽數(shù)博會上隆重發(fā)布。

● 在城市交通領域：我們做“交管云腦”，面向交警提供城市級交通產(chǎn)品解決方案。我們開發(fā)了交管云腦、管控平臺、信號無人調(diào)優(yōu)等產(chǎn)品。

● 在交通運輸領域：我們研發(fā)“交通云腦”，基于公交管理、公路智能、交通云三大自主產(chǎn)品線，提供智慧公交、BRT智能化、智慧公路、交通云等系列解決方案。

● 在公共安全領域：我們做了“公安云腦”，主要是基于公安大數(shù)據(jù)，研發(fā)海信戰(zhàn)狼公安實戰(zhàn)平臺、海信狼王視頻安全接入網(wǎng)關、海信狼眼視頻結(jié)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)等產(chǎn)品，并深入公安業(yè)務，研發(fā)36種助力破案實戰(zhàn)的技戰(zhàn)法，在實際應用中取得了良好效果。

● 在軌道交通領域：我們布局了軌道信號、綜合監(jiān)控、通信三大業(yè)務版塊，擁有軌道綜合監(jiān)控、乘客信息和通信、信號系統(tǒng)等專業(yè)化產(chǎn)品和整體解決方案。今年的1月份，經(jīng)過整整一年的談判和交流，海信網(wǎng)絡科技和北京交大微聯(lián)成功簽署了合資協(xié)議，海信網(wǎng)絡科技控股51%，正式進入了軌道交通信號控制領域，劍指軌道無人駕駛核心技術(shù)的研發(fā)。

● 在智慧建筑領域：我們面向社區(qū)、樓宇、管廊三大業(yè)務提供先進的產(chǎn)品和解決方案，研發(fā)了智慧社區(qū)綜合管控平臺、智慧樓宇綜合管控平臺、智慧管廊綜合監(jiān)控與運維管理平臺三大應用軟件。

● 在運維服務領域：我們面向城市交通、公共交通、公共安全、智慧高速等七個行業(yè)，提供運維服務整體解決方案。

經(jīng)過了二十年的沉淀和積累，我簡單總結(jié)了一下海信網(wǎng)絡科技的經(jīng)營之道，用十二個字來概括就是，技術(shù)引領、誠信準則、創(chuàng)新積累。

1、 海信經(jīng)營之道其一——技術(shù)引領

在研發(fā)方面，剛剛我也有提到，海信十分注重“原始創(chuàng)新”，并堅持以高質(zhì)量的產(chǎn)品和解決方案、高品質(zhì)的服務能給客戶解決問題帶來價值為宗旨，并力爭為客戶創(chuàng)造收益。

除此之外，我們也非常注重產(chǎn)品體驗。為此，海信專門建立了“產(chǎn)品結(jié)題質(zhì)量體驗檢驗模式”，即如果這項研發(fā)產(chǎn)品要結(jié)項，那么事業(yè)部總經(jīng)理必須親自體驗寫體驗報告，研發(fā)副總也要親自“摸”產(chǎn)品，寫體驗報告，我作為總經(jīng)理，也會使用體驗一遍產(chǎn)品，親自感覺這個產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣，覺得質(zhì)量好、體驗好，我才會簽字允許它結(jié)項。可以說海信的產(chǎn)品在“出廠”時要關關淬煉，經(jīng)過多重關卡的檢驗。

2、海信經(jīng)營之道其二——誠信準則

誠信準則是指對客戶、供應商、分包商、員工等講誠信，把誠信作為經(jīng)營企業(yè)的最高準則，履行好社會責任和企業(yè)義務。

首先，是誠信經(jīng)營，絕不拖欠。對于這一點我可以打保票地稱，海信網(wǎng)絡科技從不拖欠供應商和分包商的錢！在我去年經(jīng)營最艱難、回款最艱難的時候，甚至有時候為了回款折磨得我痛不欲生，但是在這種情況下我們都是及時付供應商和分包商的費用，為此，去年我們的貸款利息比同期高出了幾千萬！即使這樣，我們依然堅守誠信準則，絕不因為經(jīng)營困難而影響我們的口碑。

其次，是誠信設計，絕不虛假。例如在給客戶做方案設計的時候，我們不能為了自身的利益而辜負了客戶的信任，該1000萬干的活不要去給他設計成1500萬，讓客戶多花錢，這樣的話企業(yè)的發(fā)展不會長遠。

3、海信經(jīng)營之道其三——創(chuàng)新積累

創(chuàng)新積累是企業(yè)長期規(guī)?；l(fā)展的必經(jīng)之路。這里的創(chuàng)新不止有技術(shù)創(chuàng)新，還有模式的創(chuàng)新、管理的創(chuàng)新、制度的創(chuàng)新等等。今天在這里，我與大家分享三個海信在管理上的三項創(chuàng)新舉措。

其一是把控嚴密的工程實施管理。我剛才講過，我們的經(jīng)營鏈條很長，其中交付就是一個非常有難度、非常折磨人的環(huán)節(jié)，在這里我們把工程實施建成了4個階段、12個里程碑、45個關鍵任務的監(jiān)控管理體系。在每一個里程碑關鍵任務里，我們都設有質(zhì)控點，去把控項目實施質(zhì)量。因此，在這一體系的監(jiān)管下，海信的項目交付率能達到100%，處于行業(yè)領先水平。

其二是以客戶為中心的主動服務模式。海信基于世界一流的管理體系標準，打造了一個行業(yè)領先的一站式智慧運維平臺，實現(xiàn)故障精準發(fā)現(xiàn)、運維過程可視化管理、服務效果多維研判，建立起以客戶為中心的主動服務模式，目前已經(jīng)在全國60多個城市、100多個項目中廣泛應用。

其三是國際先進的NPS管理。NPS指的是行業(yè)凈推薦值的管理，可能在座的一些我們的客戶曾接受過海信第三方公司或是海信自己的回訪，通過對客戶的回訪，收集客戶對我們評判的信息。如果認為我們的產(chǎn)品服務做得好，他就有可能把我們推薦給同行，我們認為這就是“推薦型客戶”；如果認為我們的產(chǎn)品和服務做得一般，我們把這種客戶稱為“消極型客戶”，他既不打擊你，也不會去推薦你；第三種是“貶低型客戶”，他認為我們的服務沒做好，就可能通過一些貶低性評價而影響海信的口碑。當發(fā)現(xiàn)我們的客戶對海信意見很大，我們便會立即采取措施，改進我們的管理，把服務和產(chǎn)品的質(zhì)量工作做好。通過這樣一種對自我嚴格要求的管理方式，能夠逼著我們竭盡全力去提升產(chǎn)品和服務質(zhì)量，為客戶做得更好。

今天在這里，我和同行及各位嘉賓分享了海信的經(jīng)營的一些經(jīng)驗和教訓，今后也希望各位專家同仁們多多指導海信的工作，希望我們大家攜手共進，共同在這個行業(yè)取得更好的發(fā)展，謝謝大家！